Как участвовать и выигрывать строительные тендеры
Любой строительный тендер представляет собой что-то вроде аукциона наоборот: строительные компании стремятся доказать заказчику, что выполнят все работы максимально качественно и максимально быстро, а заказчику остается только выбрать предложение, которое кажется ему наиболее подходящим (в том числе и по бюджету). Каждый тендер — это многосложная проверка, в которой строительную компанию оценивают не только по релевантному опыту, но и по способности выполнить конкретно этот проект в указанные сроки.
Типы строительных тендеров
Несмотря на общий принцип, тендеры делятся на несколько видов — в первую очередь, на государственные и частные. Государственные получают финансирование из госбюджета и имеют своей конечной целью строительство зданий, относящихся к социальной структуре, — например, больниц или школ. Несмотря на то, что государственный тендер может создаваться даже на постройку детской площадки, ко всем участникам процесса предъявляются самые строгие требования, а сам процесс проведения тендера и выбора победителя должен быть максимально прозрачным. В частных тендерах заказчиком выступает частная компания, которая может финансировать что угодно — от строительства ночного клуба до возведения торгового центра.
Кроме того, тендеры делятся по возможности участия. В открытых тендерах может участвовать любая компания, способная выполнить требования в техническом задании. В закрытых тендерах соревнуются участники, уже предварительно отобранные заказчиком. Как правило, информацию о таком конкурсе невозможно найти в открытых источниках, а приглашение заказчик рассылает участникам сам напрямую.
Как найти нужные строительные тендеры
Для участия в тендере нужно зарегистрироваться на специальных платформах вроде госзакупки.ру, РТС-тендер или B2B-Center. На этих порталах можно найти как государственные, так и частные тендеры — достаточно просто выставить фильтры по интересующим вас параметрам.
Если вы пока не готовы участвовать в тендерах, но планируете сделать это в будущем, просто подпишитесь на рассылки: благодаря им вы всегда будете в курсе происходящего в мире строительных конкурсов.
Наконец, не стоит забывать и при оффлайн-мероприятия вроде конференций или форумов — там всегда можно узнать много нового, завести полезные связи и лично пообщаться с потенциальными клиентами.
Как подготовиться к строительному тендеру
Участие в тендерах всегда начинается с тщательной подготовки, которая включает в себя сбор всех необходимых документов, оценку объема тендера и подготовку предложения, которое бы гарантировало выполнение всех заявленных требований. Вот что вам нужно будет сделать шаг за шагом:
✔ Проработайте бумажную сторону дела. Тщательно изучите все пункты в техническом задании тендера. Обратите внимание на наиболее важные стороны и подумайте о том, по каким параметрам вы «проседаете» больше всего.
✔ Подготовьте свою концепцию. Предложите заказчику вариант, который покажется ему не только интересным, но и максимально выгодным. Огромным плюсом будет ваша готовность рассказать о работе с похожими кейсами, готовность доказать, что в вашем распоряжении достаточно опытных специалистов (а также превосходная материально-техническая база) — ну и будьте готовы убедить заказчика в том, что ваша концепция по-настоящему уникальна.
✔ Подкрепите концепцию документально и визуально. Чем понятнее и яснее ваше предложение покажется заказчику, тем больше шансов, что выберут именно вас. Избегайте длинных сухих отчетов, таблиц и списков: вместо этого оперируйте простыми и наглядными презентациями, иллюстрациями и даже видеороликами.
✔ Закажите финансовый анализ. Просчитайте соотношение расходов и доходов, подумайте над тем, сможете ли вы без финансовых потерь выполнить условия тендера — и заложите «подушку безопасности» на случай, если в процессе работы что-то пойдет не так.
✔ Приготовьтесь к нескольким раундам переговоров. Без переговоров не обходится практически ни один тендер. Условия переговоров законодательно закреплены в Ф-44 и ФЗ-223, но на деле всё зависит от того, на каком этапе вы находитесь: на этапе планирования закупки, на этапе подачи заявки или на этапе выполнения контракта.
Как участвовать в строительных тендерах
Путь к участию в строительном тендере начинается с регистрации на специализированных Интернет-порталах (например, на официальном сайте Госзакупок). Для регистрации вам понадобится показать учредительные документы — это станет наиболее ярким доказательством того, что ваш бизнес легален и финансово стабилен. Кстати, о стабильности: приготовьтесь, помимо прочего, предъявить бухгалтерские отчеты, выписки из банка и прочий бумажный портфель, который документально подтвердит финансовое состояние вашей компании.
Если вы уже участвовали в строительных тендерах (имеется в виду, успешно), обязательно приложите предыдущие контракты или рекомендации от бывших заказчиков, которые бы подтверждали вашу компетентность. И последнее по списку, но не по значению: не забывайте о соблюдении законодательства, связанного с участием в конкурсах подобного рода. Главными для вас будут являться два закона — «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд» (который регламентирует проведение государственных конкурсов) и закон «О закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц» (определяющий требования и условия проведения частных тендеров).
Кто может участвовать в тендерах
Ответ простой: участвовать могут практически все, кроме самозанятых. Чаще всего в конкурсах принимают участие юридические лица любого типа — от ЗАО до ООО. Иногда несколько таких компаний объединяют свои силы в консорциум: это дает возможность аккумулировать ресурсы и опыт для того, чтобы реализовать по-настоящему крупные или значимые проекты. Помимо этого, к тендерам допускаются и индивидуальные предприниматели, и государственные предприятия, и муниципальные учреждения — даже иностранные компании, если они соблюдают тендерное законодательство.
Тендерная документация
Всю тендерную документацию можно разделить на две части: ту, что публикует заказчик, и ту, что предоставляют участники строительного конкурса. Со стороны заказчика обязательными будут:
✔ Техническое задание, в котором описывается требуемый результат, — будь то поставка определенного количества строительных материалов или постройка здания.
✔ Контракт, обговаривающий сроки выполнения задания, критерии качественной работы, то, как заказчик планирует расплачиваться с подрядчиком — ну и так далее.
✔ Инструкции для участников. Здесь описывается то, как, когда и в какой форме необходимо подавать заявки. Здесь же находится список документов, которые будущим подрядчикам потребуется собрать для участия в тендере.
✔ Критерии, по которым будет оцениваться то или иное предложение.
Не менее строгие требования предъявляются и к участникам строительного тендера. От вас в обязательном порядке потребуются:
✔ Собственно заявка — официальное уведомление о вашей готовности участвовать в тендере. В заявке необходимо предоставить ваши контакты, коротко рассказать о вашей компании, обязательно указать данные тендера (чтобы было понятно, в какой конкурс вы намерены войти) и подтвердить возможность и готовность выполнить условия тендера.
✔ Техническое предложение, в котором описываются технические детали заявки.
✔ Коммерческое предложение — с условиями сделки, параметрами и сроками оплаты и т.д.
✔ Все заполненные по требованиям тендера официальные формы — например, декларации о соблюдении требований законодательства.
Популярные электронные площадки
На сегодняшний день важнейшим источником информации о строительных тендерах являются несколько электронных площадок. Именно там можно и нужно искать объявления о конкурсах, подавать заявки на участие и подгружать всю требуемую документацию.
Официальный сайт единой информационной системы в сфере закупок (он же ЕИС) https://zakupki.gov.ru/
Плюсы:
⊚ Максимально полный поиск по государственным и муниципальным тендерам с возможностью фильтрации по желаемым категориям — например, по названию заказчика или сумме контракта
⊚ Исчерпывающая информация не только о самом тендере, но и о решении по нему, включая протоколы и итоги торгов
⊚ Возможно, самый полный в России реестр, содержащий подробную информацию по уже заключенным контрактам
Ещё одна площадка для тендеров по государственному и муниципальному заказу — РТС-тендер https://www.rts-tender.ru/
Плюсы:
⊚ Удобно искать. Простой и понятный интерфейс, облегчающий поиск в разы
⊚ Возможность работы с документами в режиме онлайн. На сайте можно не только загружать, просматривать и редактировать тендерную документацию, но и создавать и отправлять предложения
⊚ Отличная техподдержка
Сбербанк-АСТ — надежный и высокотехнологичный портал, принадлежащий «Сбербанку».
Плюсы:
⊚ Кибербезопасность. За счет лучшей в стране информационной инфраструктуры Сбербанк-АСТ гарантирует высочайший уровень защиты данных
⊚ Электронная торговая площадка, на которой можно как найти объявления тендеров, так и запустить процесс участия
⊚ Дополнительные сервисы вроде получения банковской гарантии, электронной подписи и даже обучения
ТЭК-Торг — высокотехнологичная площадка для проведения государственных, коммерческих и малых закупок, с гибкой настройкой под заказчиков и интеграцией с ERP и SRM системами.
Плюсы:
⊚ Удобные фильтры для поиска заявок по категориям, регионам, срокам и другим параметрам
⊚ Простой и доступный интерфейс
⊚ Оперативная техподдержка
B2B-Center — центр электронных торгов, позволяющий организовать все виды закупочных процедур (от тендеров до конкурентных переговоров) с использованием расширенных настроек.
Плюсы:
⊚ Аналитика архивных закупок. Можно изучить активность заказчиков и провести конкурентный анализ
⊚ Максимальное удобство для участников — вплоть до персональных приглашений от заказчиков
⊚ Круглосуточная поддержка и персональный эксперт по тендерам
Fabrikant.ru — одна из первых электронных площадок в России (на рынке с 2005 года), охватывающая все направления торгов: от госзакупок по 44-ФЗ до торгов по банкротству (127-ФЗ).
Плюсы:
⊚ Высочайший уровень поддержки клиентов — награждена дипломом «Наивысший уровень качества услуг при проведении корпоративных закупок»
⊚ Приятные условия и сервис для малых и средних предприятий
⊚ Аналитика минимум по 90 показателям и 20 видов отчетов по работе на портале